Эмоции и творчество – неотъемлемая часть продукта, который управляющая компания «Теорема» уже много лет успешно предлагает клиентам. Генеральный директор компании Борис Жуков убежден в том, что если отношения партнеров поддерживаются благодаря отлаженным процедурам, а максимизация прибыли не самоцель, то открывается перспектива долгосрочных отношений, выходящих за сухие рамки рационального. Поговорим об этом подробнее.
- Сегодня «Теорема» - это девять престижных бизнес-центров. Как вам удается поддерживать единые стандарты качества?
- Нашей компании 21 год. По сути ее история – это история коммерческой недвижимости Петербурга. Мы много учимся и перенимаем опыт ведущих западных российских и зарубежных организаций, но именно собственный опыт, во многом уникальный, позволил нам создать продукт, который востребован. Это может прозвучать парадоксально, но размер арендной ставки и пакет предоставляемых арендатору услуг – это далеко не самое главное. Это переменные для логического сравнительного анализа. Наша практика показывает, что на принятие решения очень часто влияют другие факторы.
- Какие?
- Первое впечатление. Доверие. Красота. Бизнес-центр похож на отель. С той разницей, что в бизнес-центр люди приезжают работать, а в отель – отдыхать. Но в обоих случаях это, в отличие от дома, место временного пребывания. Отель заинтересован в том, чтобы клиенты приезжали снова, а бизнес-центры – в том, чтобы арендатор оставался в офисе или магазине максимально долго. Но любой бизнес развивается и растет. Появляются новые потребности, изменяются условия работы и объем необходимых площадей. У арендатора есть десятки причин, чтобы быть довольным, и сотни причин для недовольства.
У нас девять бизнес-центров, стандарты качества сервиса в которых одинаковы благодаря инструкциям, регулярным тренингам, прописанным процедурам. Это целый комплекс рациональных мер, нацеленных на одно – на эмоциональную реакцию арендатора. Он должен быть доволен. Но для клиента аренда офиса – часть бизнес-процесса, а в коммерческих отношениях первичен разум, а не чувства. Парадокс? Для нас ключевым решением стало создание уникального продукта, с которым работают все службы управляющей компании «Теорема»: от бухгалтерии до отдела продаж. Это язык финансового общения внутри сложной структуры, позволяющий добиться документированного единомыслия и исключающий как потерю информации, так и неверное ее толкование.
Именно здравое видение и понимание сухих цифр на всех уровнях сделало возможным наше УТП – предложение аренды по системе «всё включено». Арендная ставка включает НДС, коммунальные платежи, страхование ответственности арендодателя перед арендатором и комплекс необходимых услуг. Никаких скрытых платежей. Если сначала взять у человека деньги за аренду помещения, а потом добавить счета за свет и воду, за уборку и охрану, то он точно не будет счастлив. Если человек мыслит категориями бизнеса, то он, таким образом, вообще лишится возможности прогнозировать расходы. Мы же сразу прописываем в долгосрочных договорах процент увеличения арендной платы по истечении года. Этот процент тем ниже, чем дольше срок договора. И это повышение, известное арендатору заранее, уже покрывает рост цен на энергоносители и прочие коммунальные переменные. Практика показывает, что к этим вопросам мы в отношениях с арендаторами не возвращаемся больше никогда!
- Вы упомянули важность эмоциональной составляющей общения с арендаторами. Что еще из трудно измеримых категорий входит в понятие продукта «Теоремы»?
- Красота, гений мастера, след в истории. Все это применимо к творчеству и профессионализму архитектора Сергея Чобана и мастерам его немецкого архитектурного бюро TCHOBAN VOSS Architekten (ранее NPS Tchoban Voss). Оно известно на весь мир. Первым проектом, с которого началось наше сотрудничество, стал бизнес-центр «Лангензипен» на Каменноостровском проспекте. Мы не сразу поняли, как нам повезло, что, кроме исторического здания бывшего завода Лангензипена, нам достался также недостроенный скелет корпуса советских времен. Именно это натолкнуло Сергея Чобана на решение, аналогов которому в городе на тот момент не было, установить полностью стеклянный фасад с принтами, изображающими лепнину и атлантов, поддерживающих колонны. Причем это решение было использовано как для главного фасада, так и для обратной стороны здания. Когда архитектора спросили о том, зачем делать такую красоту там, где ее почти никто не видит, он ответил: «Бог сверху все видит!». Новый бизнес-центр с великолепной ночной подсветкой быстро стал известен. За «Лангензипен» на конкурсе Commercial Real Estate мы получили в награду золотой кирпич как бизнес-центр класса А и победили как лучшие девелоперы 2008 года.
Аналогичное решение фасада Чобан использовал и для другого нашего проекта – бизнес-центра «Бенуа». В этом случае принты на стеклах были сделаны по мотивам эскизов Александра Бенуа к балету «Петрушка», гремевшему некогда на дягилевских сезонах. Бизнес-центр «Бенуа» в 2009 году так же получил золотой кирпич и, кроме того, был признан «Лучшим зданием Петербурга» по мнению жителей горожан. Вообще «Бенуа» – это один из самых сложных наших проектов. Мы не просто реконструировали здание завода, но добавили к существовавшим четырем этажам еще четыре и возвели второе крыло. Бизнес-центр стал неотъемлемой и гармоничной частью архитектуры Свердловской набережной и Пискаревского проспекта.
Также мы получили еще один золотой кирпич за комплекс «Времена года». Его проект так же делал Чобан. Принты на фасадах бизнес-центров «Лето», «Осень» и «Зима», входящих в комплекс, демонстрируют мотивы соответствующих времен года. Это очень красиво.
Надо сказать, что Бизнес-Парк «Полюстрово» и другие объекты по проектам Чобана продолжают получать награды, можно сказать, одну за другой. В 2015 году жилой комплекс «Пять звезд», являющийся частью проекта Бизнес-Парка, получил премию Urban. Два раза подряд, в 2016 и 2017 годах, «Лангензипен» награждали премией «100 лучших». Эту же премию Бизнес-Парк «Полюстрово» получал в 2017 и 2018 годах. Кроме того, в 2017 году Бизнес-Парк отметили как лучшее здание с сохраненной окружающей средой на конкурсе TOBY.
- Где связь между красотой и бизнесом?
- Как говорится: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Потенциальные клиенты, приезжающие, в частности, в наш Бизнес-Парк «Полюстрово», гуляют по аллеям, видят, как люди отдыхают на скамейках, кормят с рук белок и любуются черными лебедями на озере. А потом они узнают о парковке на несколько сотен автомобилей, о сервисе, об уже упомянутой системе «всё включено» и к первому впечатлению добавляются рациональные аргументы. Арендаторы могут за те же деньги или даже дешевле найти офис в историческом центре города. Но им нравится здесь! Да, мы много тратим на содержание парка, посадку деревьев, создание газонов. У нас работают специалисты, которые следят за белками и лебедями.
Мы умеем зарабатывать и считать деньги, но как раз деньги-то и не могут быть настоящей целью! Самое главное, чтобы в перспективе доверие клиентов превращалось в уважение. На этой основе можно рассчитывать и на стабильность, и на прогнозы, и уже в конечном итоге – на прибыль. Из путешествия по Италии я привез принцип: «Работать, чтобы жить, а не жить, чтобы работать». Мы воплощаем его по мере возможности во всех наших проектах.
